Hiểu đúng về "Quản trị Bán hàng"

Bản chất của bán hàng là thuyết phục khách hàng ra quyết định mua.

Quyết định của khách hàng dựa trên 2 yếu tố: Lý trí & Cảm xúc

• Lý trí hình thành từ nhận thức của khách hàng về những yếu tố có thể so sánh được của sản phẩm dịch vụ, việc so sánh chỉ đúng khi khách hàng nhận đủ những thông tin đầu vào khách quan và đáng tin cậy. Nhưng thực tế, marketing bán hàng hiện nay đã làm cho phần lớn thông tin khách hàng nhận được đều không đáng tin cậy (trừ một số rất ít sản phẩm dịch vụ không thể nói sai được) -> điều này làm cho việc đi tìm sự thật trở nên quá khó với khách hàng.

• Cảm xúc là yếu tố khó có thể đoán trước, một cử chỉ nhỏ của người bán hàng trong tíc tắc có thể khiến khách hàng thay đổi từ có sang không và ngược lại. Nhưng lại là yếu tố dễ thúc đẩy khách hàng ra quyết định hơn lý trí.

Tuy nhiên, bán hàng chỉ là điểm chạm quan trọng trong vòng đời khách hàng chứ không phải tất cả. Những câu chuyện thương hiệu được kể; những hình ảnh liên tưởng của khách hàng về sản phẩm được Branding; những nội dung khách hàng được nhận bởi Marketing và cảm nhận khi tiếp xúc với bất kì thứ gì liên quan tới doanh nghiệp đều dẫn tới thay đổi về hành vi mua hàng.

Do vậy, việc nhìn nhận tách biệt bán hàng khỏi các thành phần khác trong hành trình khách hàng thường sai lầm và không đem lại hiệu quả.

Bán hàng hiệu quả nên nhìn nhận khách hàng dưới góc độ cá nhân hóa một hành trình trải nghiệm tổng thể; giá trị quan trọng nhất doanh nghiệp nhận được từ khách hàng là doanh thu do việc khách mua lại và giới thiệu sản phẩm của khách hàng; trong hành trình đó bán hàng chỉ là một mắt xích quan trọng. Để làm được điều này, việc thiết kế cơ chế cho sự tương tác và thúc đẩy mối quan hệ khách hàng tốt hơn giữa bán hàng với các hoạt động khác là yếu tố thiết yếu.